Estrategias para aumentar las ventas durante y después de la pandemia de COVID-19.

El mundo se ha visto sacudido por la pandemia de COVID-19, con casi todas las vidas y la industria afectadas. Los gobiernos están trabajando para mantener a sus ciudadanos seguros mientras las economías luchan por mantenerse estables. Las pequeñas empresas de todo el mundo se han enfrentado a retos económicos y se han visto obligadas a adaptarse a nuevas formas de venta.

Mientras navegamos a través de la pandemia y nos preparamos para su fin, hay varias formas en que las empresas pueden elaborar estrategias para aprovechar al máximo su situación.

Lejos de ser un fenómeno local, el cambio a la participación digital y remota ha sido adoptado por los tomadores de decisiones en todos los países encuestados en todo el mundo.

Los líderes de ventas han pasado de estar "obligados" a adoptar la tecnología digital en reacción a los cierres generalizados en las primeras etapas de COVID-19 a una creciente convicción de que lo digital es el camino a seguir.

La señal más notable de que las ventas digitales han alcanzado la mayoría de edad es la comodidad que muestran los compradores al realizar grandes compras nuevas y nuevos pedidos en línea. La sabiduría predominante solía ser que el comercio electrónico era principalmente para artículos de menor precio y partes de rápido movimiento. Ya no es así. En particular, el 70 por ciento de los tomadores de decisiones dicen que están abiertos a realizar compras nuevas, totalmente de autoservicio o remotas que superen los 50.000 dólares, y el 27 por ciento gastaría más de 500.000 dólares.

Los tomadores de decisiones a nivel mundial dicen que la venta en línea y remota es tan efectiva como la participación en persona, o incluso más, y no solo están hablando de vender a clientes potenciales cálidos. Los vendedores también creen que la prospección digital es tan efectiva como las reuniones en persona para conectarse con los clientes existentes.

El futuro es digital, según los encuestados, es probable que estos patrones inducidos por la pandemia se vuelvan permanentes. Cerca de nueve de cada diez tomadores de decisiones dicen que las nuevas prácticas de ventas comerciales y de comercialización serán un elemento fijo a lo largo de 2021 y posiblemente más allá.

El espectacular aumento de la adopción digital presenta una oportunidad fundamental para las organizaciones. El cambio a las ventas virtuales puede ayudar a las organizaciones de ventas a reducir su costo por visita, extender su alcance y mejorar significativamente la efectividad de las ventas mientras deleita a los clientes que exigen estas nuevas formas de interactuar a largo plazo y que probablemente recompensarán a los proveedores que lo hagan bien.

Si bien la oportunidad es significativa, también lo es la presión para capitalizarla. Los líderes que se comprometen a digitalizar aún más sus modelos de lanzamiento al mercado deberían obtener una ventaja competitiva en la forma de clientes cada vez más leales que sus pares más lentos.