Stratégies pour augmenter les ventes pendant et après la pandémie de COVID-19.

Le monde a été secoué par la pandémie de COVID-19, avec presque toutes les vies et toutes les industries touchées. Les gouvernements s'efforcent d'assurer la sécurité de leurs citoyens tandis que les économies luttent pour rester stables. Les petites entreprises du monde entier ont été confrontées à des difficultés financières, obligées de s'adapter à de nouvelles formes de vente.

Alors que nous traversons la pandémie et nous préparons à sa fin, les entreprises peuvent élaborer des stratégies de plusieurs façons pour tirer le meilleur parti de leur situation.

Loin d'être un phénomène local, le passage à l'engagement numérique et à distance a été adopté par les décideurs de tous les pays étudiés dans le monde.

Les chefs des ventes sont passés d'être «forcés» d'adopter le numérique en réaction aux fermetures généralisées au début de COVID-19 à une conviction croissante que le numérique est la voie à suivre.

Le signe le plus notable que les ventes numériques ont atteint leur maturité est le confort des acheteurs à effectuer de nouveaux achats importants et à renouveler leurs commandes en ligne. La sagesse dominante était que le commerce électronique concernait principalement les articles à petit prix et les pièces à rotation rapide. Ce n'est plus le cas. Notamment, 70 % des décideurs se disent prêts à effectuer de nouveaux achats entièrement en libre-service ou à distance de plus de 50 000 $, et 27 % dépenseraient plus de 500 000 $.

Les décideurs du monde entier affirment que la vente en ligne et à distance est aussi efficace que l'engagement en personne, voire plus, et ils ne parlent pas seulement de vendre à des prospects chaleureux. Les vendeurs pensent également que la prospection numérique est aussi efficace que les réunions en personne pour se connecter avec les clients existants.

L'avenir est numérique, selon les répondants à l'enquête, ces schémas induits par la pandémie sont susceptibles de devenir permanents. Près de neuf décideurs sur dix affirment que les nouvelles pratiques commerciales et de mise sur le marché seront de mise tout au long de 2021 et peut-être au-delà.

L'augmentation spectaculaire de l'adoption du numérique présente une opportunité majeure pour les organisations. Le passage aux ventes virtuelles peut aider les organisations commerciales à réduire leur coût par visite, à étendre leur portée et à améliorer considérablement l'efficacité des ventes tout en ravissant les clients qui exigent ces nouvelles façons d'interagir sur le long terme et qui sont susceptibles de récompenser les fournisseurs qui le font bien.

Bien que l'opportunité soit importante, la pression pour en profiter l'est tout autant. Les leaders qui s'engagent à numériser davantage leurs modèles de mise sur le marché devraient tirer un avantage concurrentiel sous la forme de clients de plus en plus fidèles que leurs pairs plus lents.